Técnica de vendas | Vendas de final de ano planejadas

A s vendas de final e início de ano tendem a ter um aumento devido ao décimo terceiro salário e período de férias escolares. Além disso, o público costuma comprar também itens para presentear familiares e amigos no Natal, segundo informa o Indicador Serasa Experian de Atividade do Comércio. Muitas vezes é possível aumentar o tráfego da loja e até multiplicá-lo. 

De acordo com a diretora da Germinar Consultoria, Carla Bovo, no final de ano há mais dinheiro circulante, fazendo com que as pessoas se permitam viajar e comprar itens que desejaram ao longo do ano, o que, de fato, aquece muito as vendas de produtos voltados para viagens; além disso as pessoas consomem alimentos diferentes, tendo muitos problemas digestivos e intestinais; sem falar no aumento do consumo de álcool no período, facilitando assim as vendas de soluções para o sistema digestivo; absorventes internos também têm suas vendas aumentadas durante a temporada.

Segundo a especialista, as vendas nesse período chegam a crescer 30%. Se falar apenas de Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs), as vendas aumentam mais de 15%. 

O diretor executivo do Grupo Coty no Brasil, Bruno Wolmer, explica que, por terem forte capilaridade, farmácias e drogarias são sempre pontos de venda (PDVs) muito acessíveis aos consumidores – levando estes locais a terem muita relevância, visto que a circulação é alta e diária. Em função disso, trabalhar com ações comerciais ligadas a datas comemorativas é elemento-chave para garantir que estes períodos sejam devidamente explorados.

Outra frente que os varejistas podem dedicar esforços são os pontos adicionais/extras – como pontas de gôndola, exposições no checkout, display das marcas para decorar as lojas e contribuir com a ambientação do tema”, diz ele.

Segundo informa a consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso, quanto melhor trabalhada a loja, maior a venda. “Para atrair a clientela e incrementar o faturamento, vale decorar as vitrines, investir em produtos inovadores, explorar a decoração das categorias de cosméticos e dermocosméticos, contratar ajudantes, fazer pacotes incríveis, efetuar iluminação externa atraente etc. A originalidade é tudo.”

A diretora da Connect Shopper e consultora de varejo e shopper marketing, Fátima Merlin, lembra que o consumidor está cada vez mais seletivo, exigente e racional, ou seja, quer facilidade, praticidade, conveniência, uma experiência de compra melhor, além de muito mais opções de canais e novas formas de se fazer varejo. 

“Assim, para entregar um real valor a ele, maximizar resultados, seja de vendas ou de despesas, incluindo uma melhor gestão do estoque, independentemente de categorias sazonais, é crucial que se conheça a fundo o shopper: quem ele é, como ele se comporta, o que ele compra, suas necessidades e motivações, satisfação, razão da escolha, enfim, conhecimento essencial para o desenvolvimento de estratégias e táticas que o inspire a ir à loja, a comprar e voltar.”

Segundo a consultora especializada no varejo farmacêutico, Silvia Osso, deve-se garantir a disponibilidade dos itens básicos, aqueles que constroem e sustentam a farmácia o ano inteiro.  

Já os produtos de tendência para Natal, Ano Novo e verão, devem ser comprados em grande variedade, mas com uma profundidade dosada para não sobrar, como as novidades para embelezar os cabelos tipo tiaras ou os artigos que estimulem os clientes a comprarem suas “lembrancinhas” para o Natal na farmácia e não em outro local. “Se possível, estes devem terminar junto com o final de ano. Claro que eles são o tempero da sua loja, reforçam o básico. E não podem sobrar. Resista à tentação de recomprar o que acabou, pois podem não chegar a tempo”, alerta Silvia.

Há ainda os sazonais, que permitem vender aquilo que os clientes procuram para a temporada de verão e férias, como os antidiarreicos; antiácidos; bronzeadores, protetores solares, entre outros.

A diretora da Germinar Consultoria, Carla Bovo, complementa ao dizer que o varejista sempre deve olhar o ano anterior de demanda e analisar por categoria qual a que mais se desenvolveu nos últimos três meses para adequar a demanda.

“Em novembro, todo o comércio varejista já precisa estar pronto para as vendas. As compras devem se basear no estudo do estoque e na saída do ano anterior, fazendo um acréscimo nas compras e vendas de períodos passados e/ou ainda com o auxílio de estudos oferecidos pela indústria”, diz Silvia.

O mestre e professor na área de marketing, palestrante de cursos do Sindicato do Comércio Varejista de Produtos Farmacêuticos no Estado de São Paulo (Sincofarma-SP) e consultor do mercado farmacêutico, Messias Cavalcante, complementa dizendo que para gerir o estoque nessa época do ano, o primeiro passo é ter claro qual será a estratégia, isto é, vamos investir em quais categorias? Verão/férias ou opções de presentes de Natal? “Essa decisão ajuda na alocação do investimento, afinal, muitas vezes o bolso é um só, logo ter isso definido, é muito importante. “Depois, é fundamental ter a média de venda dos produtos que farão parte da campanha e com base no histórico determine uma meta de evolução para o período, e aí prepare o estoque. Procure aproveitar para propor uma compra interessante em quantidade, para que você possa negociar uma boa condição ou prazo, para lhe ajudar no fluxo de caixa.”

Para criar kits atrativos para diversos perfis de consumidores é importante conhecer a sua clientela e seus hábitos de compra. Com essas informações, converse com fornecedores e selecione os produtos que sejam relevantes para o público-alvo e que agreguem valor quando usados juntos.

Pense de forma estratégica nesta forma de ofertar produtos: determine o objetivo dos kits, como aumento de vendas, promoção de novos produtos ou aumento do valor médio do carrinho. Ofereça um preço conjunto mais baixo do que o custo total dos produtos individualmente, pois isso incentiva os clientes a comprar o kit em vez dos produtos separados. 

O apelo visual também é muito importante! A embalagem deve destacar os produtos e a proposta de valor desta composição especial. Divulgue os kits por meio de marketing, incluindo anúncios, redes sociais, e-mails e demais canais que sejam relevantes para a sua clientela, sempre destacando os benefícios e o valor agregado de adquirir esta oferta.