as 10+

A cada ano que passa, mais farmácias são abertas o que aumenta a competitividade do setor. Dessa forma, é preciso diferenciar-se e apostar em estratégias inovadoras para se manter no mercado. Para te ajudar nessa jornada, Olegário Araújo, consultor em inteligência de varejo e consumo e pesquisador do FGVcev – Centro de Excelência em Varejo da FGV EAESP, mostra 10 ações para você aplicar no seu negócio e, consequentemente, ampliar suas vendas. 

“Inovar, na realidade do varejo, não é realizar uma revolução, mas repensar o que se faz e como se faz para proporcionar uma melhor experiência para o cliente, além de manter a equipe cada vez mais eficiente. Para inovar, o varejista deve entender como resolver a vida do consumidor, compreendendo quais são seus problemas, suas dores”, alerta.

Baseie suas ações em informações íntegras, cruzando com dados de fontes do mercado, defina seus indicadores-chaves, compartilhe com as áreas estratégicas da sua loja para assim conseguir medir os resultados e ajustar o que for necessário. A mudança de comportamento do cliente é muito grande. O que a gente acha que sabe pode nos levar a decisões equivocadas.

Um aspecto importante é saber o que as pessoas compram no seu PDV. Tal ação revela o perfil do público do seu comércio e o que é mais valorizado no negócio. Para isso, é válido elaborar um levantamento dos itens mais vendidos nos últimos 3 meses (o ideal seria 12 meses), classificando por faturamento. Com base nesses dados, é possível dominar quais são primordiais e que são percebidos pela clientela, a margem que vem sendo aplicada, o que se tem em estoque e quanto cada mercadoria contribui para o faturamento.

O consultor sugere fazer os seguintes questionamentos: por quais razões não estou vendendo tais produtos? Exposição? Faltam marcas relevantes? O preço não está competitivo? Para solucionar, visite os concorrentes e analise o espaço dedicado para as marcas e outras ações que estão realizando; converse com os shoppers, perguntando porque eles adquirem determinados artigos em sua loja e outros em demais estabelecimentos. Com as respostas, junte-se com a sua equipe e veja quais estratégias que podem ser feitas para diferenciar-se de outras farmácias. 

Balconistas, farmacêuticos e frente de caixa escutam diariamente elogios, reclamações e dúvidas por parte dos consumidores. Use essas informações a seu favor e avalie o que pode ser aprimorado. Segundo Olegário, incrementar os ganhos passa por compreender o público, é desta maneira que algumas empresas vendem acima da média. Se possível, identifique os principais e entenda as razões deles efetuarem a aquisição de alguns itens na sua loja e não nas demais. Procure conversar com clientes que tenham diferentes missões de compras (aqueles que só adquirem produtos de beleza, outros medicamentos de doença crônica etc.). Aborde ainda as pessoas que visitam o PDV em diferentes dias da semana.

Conhecer a concorrência é fundamental, mas fazer diferente é essencial. Visite seus concorrentes, reúna a sua equipe, compartilhe as informações anteriores e ideias. Use a diversidade do time e, consequentemente, a criatividade para inovar com baixo custo. Os colaboradores gostarão muito de ser parte da solução, o que dará um sentimento de pertencimento assim como um maior comprometimento com a execução pelo fato de entenderem o porque.

Exponha os artigos para que sempre tenha itens complementares juntos. Siga o exemplo da categoria de higiene oral na qual todas as mercadorias estão dispostas no mesmo local. A ideia é entregar uma solução e facilitar a vida dos shoppers.

“O benefício desse tipo de estratégia é ampliar o ticket médio em números de produtos e, ainda, naqueles que geram mais lucros. Se o seu espaço for pequeno, tente criar um local especial para divulgação por semana ou quinzena”, adiciona.

De acordo com o levantamento indicado anteriormente, seu estabelecimento também consegue analisar quais categorias podem ser promocionadas com o objetivo de evitar rupturas e não sacrificar o caixa. Não entre em uma guerra de preços com os mesmos itens promovidos pelo atacado por autosserviço (atacarejo) em higiene e beleza, por exemplo. Verifique os produtos que geram conveniência ou economia para esse período de recessão acentuada.

O mesmo conceito acima pode ser aplicado nos tabloides de ofertas, combinando mercadorias de alto giro com outras adicionais que geram boa margem, demonstrando ao cliente que sua loja tem um sortimento com vários itens.

Não é segredo para ninguém que a tecnologia está cada vez mais inserida na vida das pessoas e com a pandemia do novo coronavírus está acontecendo uma mudança profunda no comportamento de compra do consumidor, principalmente com relação às aquisições nos canais digitais. De acordo com o consultor, não é possível prever a intensidade dessas transformações, mas há um consenso de que elas virão.

“A outra face da inovação está no aumento da eficiência operacional do negócio, que traz redução dos custos para ser mais competitivo e ter uma operação mais rentável. Eficiência é fazer as coisas do jeito certo, de forma mais econômica, mais rápida e simples”, finaliza Olegário.