As 10 + | Como vender mais na Black Friday

A Black Friday de 2023 será realizada no dia 24 de novembro. O movimento começou de forma tímida no Brasil em 2010, principalmente no e-commerce, mas nos últimos anos começou a ser trabalhada fortemente no varejo físico. 

Apesar de ser alvo de memes, com a ideia de que na data “você compra tudo pela metade do dobro” o fato é que a data gera muitos negócios, caso seja trabalhada da forma correta. “A data deve ser tratada com seriedade, devem ser feitos rebaixas reais e não enganar o consumidor, pois ele está atento, é uma oportunidade para reduzir os estoques de itens que não estavam saindo com tanta facilidade, também produtos de oportunidade, como aqueles com validade mais curta e produtos de necessidade onde o cliente leva mais por menos”, explica a diretora da Germinar Consultoria, Carla Bovo.

A especialista explica que a seriedade deve ser primordial para que o cliente não se sinta enganado, até mesmo porque ele é muito mais atento hoje em dia. É uma questão de credibilidade, bom senso e coerência. Hoje, isso é muito sério para o cliente, com as mídias sociais isso pode virar contra o estabelecimento, se ele não der a devida atenção ao assunto.

Uma das formas de mostrar ao consumidor que ele realmente está tendo vantagem, é sempre indicar o valor anterior (de/por), deixando clara a economia e o desconto que estão sendo praticados.

Além disso, alerta o professor do núcleo de varejo da ESPM, Rogério Lima, existe tudo o que envolve o direito do consumidor. O varejo não pode enganar e o Programa de Proteção e Defesa do Consumidor (PROCON) fica em cima no período de Black Friday. Se é promoção, tem de ser promoção mesmo.

As farmácias não podem ficar de fora que a data sazonal oferece. De acordo com o Índice Cielo de Varejo Ampliado (ICVA), as vendas da Black Friday tiveram vendas 25,9% maiores no setor de drogarias e farmácias em 2022 se comparado ao mesmo período do ano anterior. 

O mestre e professor na área de marketing, palestrante de cursos do Sindicato do Comércio Varejista de Produtos Farmacêuticos no Estado de São Paulo (Sincofarma-SP) e consultor do mercado farmacêutico, Messias Cavalcante, afirma que o movimento da Black Friday tem por grande chamariz a compra de itens presenteáveis, ou de grande interesse, logo para aproveitar a ocasião, é preciso criar um incremento de venda. “É preciso focar em itens que tenham essa característica, e nesse sentido é possível citar: maquiagem, perfumaria, itens para crianças, bebês, cuidados masculinos, entre outros.”

Para conquistar o consumidor no ponto de venda (PDV), Lima, da ESPM, afirma que o varejo farmacêutico pode usar materiais de merchandising, decoração e de ambientes. “O varejo pode criar uma campanha com sinalizadores, além dos materiais para decorar.”

Carla, da Germinar Consultoria, complementa ao dizer que podem ser usados materiais de visual merchandising como materiais aéreos, faixas de gôndola, banners, orelhas de computadores, wobler, faixas, botons da campanha no uniforme, camisetas para funcionários, identificadores de ponta de gôndola, algo que deixe o PDV com carinha bem promocional, arco de bexiga é muito importante na porta da loja. A etiqueta de preço deve ser diferenciada também com tema da campanha e deve conter “de/por”.

O diretor do Instituto Bulla, Cadri Awad, diz que a preparação para a Black Friday começa pela lista dos produtos que estarão com preços promocionais para o período. “É fundamental definir a quantidade de itens para cada produto que estará em promoção durante a vigência do evento. Uma vez que a farmácia tenha a lista de produtos e a quantidade de itens que serão disponibilizados, é necessário fazer a simulação de preços para compreender o impacto que a ação provocará nos resultados da empresa.”

Além disso, o varejo precisa entender se trabalhará a data durante todo o mês de novembro. Nesse caso, o ideal é deixar uma semana com maior foco em superpromoções, que deixam as ações mais imediatistas e aumentam o consumo, divulgando de forma antecipada o período de maior aquecimento, para que as pessoas se preparem e façam a compra neste período.

Uma das estratégias para aumentar as vendas são os kits promocionais. Por fim, Carla diz que  as promoções devem ser organizadas levando em conta os produtos de interesse do cliente e também a estratégia do varejista para fazer um bota fora de produtos com estoque alto, baixa rotatividade, para aumentar seu fluxo de caixa.

 1. Acerte no mix: os consumidores têm a oportunidade de comprar itens de desejo ou presentes antecipados para o fim de ano.

 2. Aposte na divulgação: o trabalho de criar interesse na Black Friday deve ser um dos pontos fortes para o sucesso da ação.

 3. Inove nos canais e formatos: as redes sociais fazem parte da rotina de todos, porém, para se diferenciar na Black Friday não dá mais para apostar em uma foto com legenda de “Oferta”. O varejista precisa ser criativo e criar posts que atraiam os clientes pelos itens que você terá.

 4. Oferte itens de volume: eles contribuem para um ticket médio qualificado e redução de estoques.

 5. Capriche na decoração: ambientalizar a loja é fundamental para atrair a atenção do consumidor.

 6. Trabalhe bem a exposição dentro da loja: para dar destaque aos produtos e ofertas na ocasião.

 7. Trabalhe a campanha o mês todo: a Black Friday acontece na última sexta de novembro, mas o ideal é divulgar suas ações desde o começo do mês.

 8. Gere expectativa: crie no cliente a curiosidade para saber quais serão as ofertas que irão fazer a diferença nesta data.

 9. Pense em estratégias de engajamento digital: que tragam o shopper para a loja física, como cupons de desconto.

10. Encante o cliente: ofereça uma excelente experiência de comprar enquanto ele estiver na loja.