cenário | Apostas para o varejo farmacêutico em 2024

O varejo farmacêutico pós-pandemia vem passando por grandes transformações. E, para ocupar um lugar de destaque frente às mudanças, os grandes players do mercado farma estão adotando estratégias como a ampliação dos canais de venda, em especial, no digital: e-commerce, omnicanalidade, aplicativos (apps), marketplaces, presença em superaplicativos, entre outros. Consequentemente, há um aumento do mix de produtos, e a farmácia ganha a possibilidade de oferecer uma diversidade cada vez maior de itens.

“Outra grande oportunidade para o segmento está no conceito de ‘Hub de Saúde’, que transforma a farmácia em um estabelecimento de atendimento personalizado para os clientes e pacientes, por meio de consultas, exames clínicos, vacinação, acolhimento e acompanhamento farmacêutico. Em 1º de agosto de 2023, a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) aprovou uma nova resolução que permite que as farmácias realizem exames de análises clínicas, em caráter de triagem, ou seja, mais um avanço na legislação para que esse novo modelo se estabeleça”, fala o diretor-executivo do segmento de Farma na Linx, Luis Fischpan.

O consultor especialista em Varejo & Consumo, sócio-diretor da LeadersLab Treinamento e Consultoria, Jorge Inafuco, considera que a grande estratégia para 2024 é os varejistas e as farmácias conseguirem aumentar a frequência de compra e o ticket médio, principalmente pelo fato de as farmácias serem um varejo de proximidade, de disponibilidade e de relacionamento. 

“Por exemplo, quando o consumidor vai ao supermercado, em uma loja de roupa ou ao varejo de material de construção, ele não tem um relacionamento próximo com os vendedores, é diferente do consumidor quando vai a uma farmácia, pois, ali, ele tem um relacionamento com o balconista e o farmacêutico, ele tem uma confiança muito maior nesse tipo de profissional. 
É fundamental que as farmácias aproveitem essa peculiaridade do seu segmento de varejo e consigam melhorar o relacionamento, e com isso aumentar a frequência de compra e o ticket médio”, enfatiza Inafuco.

O consultor acredita ser essa a grande tônica do varejo do próximo ano, porque conquistar novos clientes está cada vez mais difícil. Por isso, o segredo é conseguir trabalhar melhor os clientes que já se conhece, que já compram do estabelecimento e investir em estratégias que aumentem a frequência de compra e o ticket médio. E a chave disso tudo se chama relacionamento.

Segundo Fischpan, um sistema de gestão é o elo da comunicação entre setores diferentes, e é o responsável por integrar diversas atividades, como vendas, finanças, estoque, recursos humanos etc. Com um sistema de gestão completo e integrado, o varejo farmacêutico consegue aumentar o ticket médio, economizar tempo, evitar perdas de produtos, integrar e automatizar processos, entre outros benefícios. “Sem dúvidas, a importância de ter um software especializado é de proporcionar soluções de ponta a ponta para aumentar a lucratividade da loja”, atesta o diretor-executivo.

Sobre a vantagem de integrar a farmácia em um marketplace, Inafuco diz que isso amplia a base de clientes, mas não somente, amplia, também, o número de consumidores que antes não a conheciam e, por isso, é possível oferecer um portfólio de produtos além do exposto em loja física. 

“O exemplo que eu gosto de dar é que eu vejo clientes trabalhando fortemente com a categoria de perfumes nacionais e importados. Essa linha de produtos, esses perfumes importados, não estão disponíveis, geralmente, nas lojas dessas redes, até porque ela não teria o custo de carregar esse estoque. Imagina um perfume importado custar de R$ 200 a R$ 300 reais e eu ter um vidro de cada um desses em todas as lojas, o custo do estoque seria altíssimo. Então, eu vejo redes trabalhando assim até em marketplaces. Essa é uma possibilidade, usar o marketplace para estender o meu mix de produtos. E a outra vantagem é eu conseguir atingir consumidores que não estão na minha praça, que não estão na minha cidade”, destaca Inafuco.

Fischpan lembra que, devido à alta capilaridade, disponibilidade de estabelecimentos e horários de funcionamento mais ampliados, as farmácias se tornaram um local que vai muito além dos medicamentos. Os clientes buscam um espaço de conveniência e bem-estar, e isso eles encontram nas farmácias, que contam agora com produtos de conveniência, itens de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC), além de suplementos e complementos alimentares. A venda desses produtos gera uma atração de clientes e, com isso, acontece também a venda de medicamentos.

“Diversos serviços de cuidado e atenção à saúde podem ser oferecidos em uma farmácia e agregar valor ao negócio e aos clientes, como aferição de pressão, testes de glicemia, aplicação de injetáveis, aplicação de vacinas, bem como uma vasta lista de exames clínicos que são realizados por meio de pequenas amostras biológicas. Também é regulamentada a teleconsulta, dentro do estabelecimento farmacêutico, a fim de que se possa promover o correto tratamento dos clientes e pacientes.  Além disso, aumenta o portfólio de serviços prestados e, consequentemente, a receita favorece que o paciente realize corretamente o seu tratamento, e a compra seja realizada espontaneamente no próprio estabelecimento”, afirma o diretor-executivo.

Inafuco revela que ainda há uma perspectiva, tanto por parte do cliente, mas também por parte dos varejistas, de olhar a farmácia como um local para tratar a doença, dificultando posicionar a farmácia como um local de promoção à saúde. “Imagina um cliente que vai comprar Ozempic, que é o remédio da moda, caríssimo. Por que, então eu não tenho na farmácia sessões que promovam a saúde? Isso vai desde divulgação de cursos até a venda de artigos. No quesito nutrição, utilizar espaços dedicados a suplementos para os amantes de academia. É preciso pensar a farmácia como um ponto promotor de saúde”, afirma o consultor.

De acordo com Fischpan, a estratégia de fidelização para garantir uma jornada de compra encantadora com a ajuda da tecnologia é contar com um motor de promoções, que possibilita uma maior interação com o consumidor, por meio de campanhas, cashbacks, vouchers, vale presente, lista de preços, gestão de pontos, entre outros.

“Aliado a isso, é preciso fazer um uso mais amplo e profissional dos dados. Esses dados podem ser analisados em um sistema de gestão eficiente, onde é possível coletar e cruzar informações pessoais (profissão, sexo, idade etc.) com o comportamento de compra, como: preferências por produtos específicos, medicamentos de uso contínuo e promoções mais utilizadas. Dessa forma, você passa a conhecer melhor o perfil dos seus clientes e toma a decisão mais assertiva na estratégia de fidelização. O futuro está nos dados!”, garante o diretor-executivo.

A seguir, o diretor-executivo do segmento de Farma na Linx, Luis Fischpan, listou as dez oportunidades para a farmácia ser mais competitiva diante dos concorrentes.