especial GC | Produtos anticaspa: oportunidade de vendas no inverno

A categoria de anticaspa e também a de queda capilar são grandes oportunidades ao varejo farmacêutico e, cada vez mais, observa-se uma migração das marcas massivas para as marcas de performance; e depois, para as marcas de dermo mesmo


Durante o inverno, os banhos tornam-se mais quentes, há o uso recorrente de gorros e bonés, a alimentação mais calórica e outros hábitos típicos dos dias frios. Tais atividades e mudanças na rotina favorecem o surgimento ou o agravamento da incômoda caspa. 

“Além de provocar uma coceira extremamente incômoda, a caspa é, também, um problema estético aparente. A caspa provoca a descamação do couro cabeludo e elas caem na roupa, deixando o tecido coberto de casquinhas e constrangendo o portador da condição”, explica a diretora médica do Grupo Pierre Fabre, Dra. Ana Lucia Coutinho.

A sócia diretora da Mind Shopper, Alessandra Lima, diz que as categorias de anticaspa e também de queda capilar são grandes oportunidades ao varejo farmacêutico e, cada vez mais, observa-se uma migração das marcas massivas para as marcas de performance; e depois, para as marcas de dermo mesmo. Segundo ela, esta evolução está acontecendo porque as marcas massivas, de low price, não entregam necessariamente todos os benefícios que, em geral, o consumidor busca, e com isso, as marcas de performance se destacam. “A gente já conseguiu fazer um trade up e aumentar o tíquete dessa categoria e agora, existe uma movimentação da compra dessas marcas de dermo com viés para cabelos. É possível observar um portfólio diferenciado de algumas marcas que se posicionam especificamente para atender as demandas das principais patologias, interessante saber que das patologias que hoje são gatilho de compra, danos ainda vem em primeiro lugar: quebra e fio danificado; mas depois a gente tem queda e caspa, que na realidade são duas patologias muito mais relacionadas ao couro cabeludo do que à fibra capilar, que antigamente era o gatilho da compra.”

Existe uma tendência de buscar mais saúde para o cabelo. Alessandra diz que ao olhar para o tíquete médio das marcas massivas e mesmo as marcas de performance, estamos falando de um tíquete de até R$ 20,00; quando a gente vai para performance, isso já dobra o tamanho; e quanto a gente vai para o dermo, isso chega em R$ 90,00, ou seja, o tamanho da oportunidade é gigantesco. “Ainda que o varejo tenha parte das vendas de performance canibalizadas pela venda dos dermos, compensa, porque mesmo se tiver uma leve retração no volume, existe uma compensação tão grande no tíquete, que faz com que no final do dia o lucro seja potencialmente maior.”

Essas categorias ainda não têm um ponto natural de exposição desenvolvido que atraia no paredão dermo com a marca mãe, deve-se então abrir um espaço no autosserviço, mas junto de cuidados com os cabelos em geral, com dupla exposição, porque quem já está acostumado a comprar ali no paredão dermo não vai ter a sensação de que esteja em ruptura.

A executiva ensina que os itens premiuns têm de ter uma visibilidade melhor. “Quanto mais a gente agrupar produtos dermo e não dermo para poder criar um segmento onde eu tenha um portfólio suficiente para isso aparecer na gôndola, com pelo menos duas frentes de cada, criando realmente um espaço na gôndola para falar desses produtos, seja iniciando, ou na altura dos olhos, não precisa ser um modular inteiro, melhor.” Ela recomenda ainda que a exposição não seja verticalizada porque o portfólio ainda é enxuto e não vai chamar atenção.

Por fim, Alessandra orienta os varejistas a buscarem parcerias com o distribuidor, para conseguir trazer materiais complementares, falando de dicas de cuidados, por que a caspa aumenta no inverno, dar dicas de como cuidar, minimizar ou combater.

A Dra. Ana, da Pierre Fabre, lembra que o xampu Doctar Plus, por exemplo, deve ser trabalhado preferencialmente em dupla exposição, sendo a primeira na área do autosserviço de dermocosméticos, dentro da marca Darrow e a segunda na área de produtos específicos para caspa. “Assim o ponto de venda (PDV) facilita que os consumidores busquem o produto pela sua prescrição médica, pela indicação ou também buscando a informação na embalagem.”