O SEU PDV | compras por impulso
Ninguém compra o que não precisa, isso é fato, mas existem exceções. Com as estratégias corretas de marketing e merchandising, os consumidores podem comprar algum item para o qual tiveram desejo despertado dentro do ponto de venda (PDV).
Para ativar essa necessidade, que até então o shopper não sabia que tinha, é preciso identificar se existe realmente o potencial de compra para que a oferta correta seja feita, o que garantirá o sucesso da ação.
Um estudo realizado pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) aponta que 53% dos consumidores brasileiros realizam pelo menos uma compra por impulso em três meses, sendo que o percentual é maior entre as mulheres (57%) e consumidores da classe A e B (61%). As promoções atraem 51% dos consumidores, seguidas por preço atrativo (31%), características do produto, como funcionalidade e beleza (6%), além de facilidade de pagamento (4%), que também incentivam compras não planejadas.
“As compras não planejadas são compras cujo estímulo no PDV leva ao ato da compra, seja porque é uma autoindulgência (‘eu mereço’), ou uma novidade que a pessoa queira experimentar. Elas contribuem para aumentar o tíquete médio (número de itens comprados e valor do cupom). Para que elas aconteçam, o shopper leva em consideração três fatores principais: novidade, economia e autoindulgência”, diz o cofundador da Inteligência 360º, Olegário Araújo.
A consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso, complementa dizendo que o ato de comprar é um ato de empoderamento que pode ser sentido muito raramente em outros aspectos da vida. As compras por impulso são aquelas que uma pessoa faz sem planejamento ou organização financeira, muitas vezes, sem necessidade imediata. “Nesse tipo de compra, o consumidor toma uma decisão rapidamente e não pensa muito nas consequências financeiras. Geralmente, esse comportamento é criado a partir de sentimentos e emoções, que funcionam como gatilhos para a compra.”
Ferramentas disponíveis
Tanto o visual como o cross-merchandising devem ser valorizados pelo varejista, pois uma loja bem organizada, iluminada, em que a disposição dos produtos induz ao consumo, e onde os produtos correlatos e complementares seguem uma sequência lógica de utilização, são bem-vistas aos olhos do shopper.
“Cross vem de cruzar, logo, trata-se de desencadear uma venda cruzada ou simplesmente lembrar o consumidor daquele item complementar. Se você coloca um produto correlato próximo do outro que fazia parte da intenção de compra do cliente, em um ponto extra, está estimulando-o a uma nova compra. A técnica alavanca as vendas por impulso de estímulo e associação. Esse é o objetivo principal de sua aplicação”, explica a CEO da Connect Shopper e especialista em shopper marketing, Fátima Merlin.
“O que dizer de uma mãe que entra na farmácia em busca de uma pomada para assadura do bebê e se depara com as práticas fraldas para serem usadas na piscina? Uma nova compra!”, afirma Silvia.
Como lucrar com as compras não programadas
• Treine continuamente a equipe para entender as necessidades e os desejos de seu público-alvo;• Exercite o poder da empatia, coloque-se no lugar dele e analise se o atendimento prestado é o mesmo que gostaria de receber;• Aposte na comunicação, seja de lançamentos, promoções, packs promocionais, etc. e outros;• Escute ideias de seus funcionários, pois eles estão na chamada “linha de frente” e podem contribuir na melhoria de processos;• Deixe sua loja funcional aos olhos do cliente. Por exemplo, reorganize a exposição dos produtos e crie um centro de cuidados para o cabelo. O mesmo raciocínio vale para os cuidados com a pele, unhas, etc. O fato de todos os produtos complementares estarem juntos facilita a vida do cliente, que percebe a variedade do mix de forma clara e objetiva;• E finalmente, conheça o seu cliente. Um varejista que não conhecer seu grupo de cliente principal correrá o risco de perder espaço para a concorrência que pode ser a venda por internet, catálogo, a perfumaria, o supermercado, o atacarejo, entre outros. E não se esqueça, a venda por impulso deve fazer parte de uma estratégia sustentável.Fonte: cofundador da Inteligência 360º, Olegário Araújo
Fatores de uma compra por impulso
• Atitudes espontâneas, resultantes de um particular estímulo, de uma necessidade repentina de comprar;• Resposta a um sentimento de urgência (vi algo que chamou a atenção, posso precisar, talvez precise, me lembrei ao ver, etc.);• Ambiente: fatores climáticos, disponibilidade do produto, fatores culturais, ações no ponto de venda (PDV);• Aspectos comportamentais: emoção e prazer;• E há ainda o impulso no sentido de doença relativa à compulsão para compra.Fonte: Connect Shopper
Categorias mais compradas por impulso em farmácias e drogarias
Entre as categorias mais vendidas por impulso dentro do varejo farmacêutico, estão:
•Cremes dentais;•Sabonetes;•Preservativos;•Esmaltes;•Lâminas de barbear;•Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs), já que muitos clientes têm por hábito manter uma farmacinha pessoal abastecida.
