Vendas impulsionadas

Vendas impulsionadas
Espaço de passagem obrigatória, o caixa é uma excelente área para ampliar as vendas do negócio quando é aproveitado todo o seu potencial

De acordo com Daniel Carvalho, diretor de vendas canal farma da Fini, o público busca cada vez mais praticidade e conveniência, assim é preciso ofertar os produtos certos, na hora e momento corretos e é no checkout que esse encontro acontece. Durante a espera na fila, o cliente é impactado por itens que não eram prioritários da cesta de compras, mas naquele instante foi atraído.
“Mas, para que essa jornada seja concluída com sucesso, é importante que haja uma exposição organizada, mix diversificado e política de preço adequada”, alerta.

Área nobre
Segundo o diretor de vendas canal farma da Fini, o caixa é uma das áreas mais disputadas da farmácia. É um espaço nobre e não trata-se de uma categoria destino, mas é o momento de impulso durante a jornada de compra. Desse modo, é fundamental contar com mercadorias que “chamem a atenção” dos consumidores como bomboniere, por exemplo. 
Daniel ainda comenta que não só é importante optar por produtos de impulso e indulgência, mas também elaborar um catálogo com alternativas de marcas relevantes no mercado que agreguem valor como sabor, preço e artigos inovadores. 
“Entre os segmentos prioritários para esse local podemos destacar, principalmente, bomboniere com balas, pastilhas, drops, chicletes, snacks e chocolates, além da exposição de itens de uso diário de beleza, higiene e cuidados pessoais”, afirma. 

Como aumentar a performance de vendas do caixa?

1. Escolha do mobiliário e acessórios
Daniel ressalta que a atuação do trade marketing é essencial para potencializar e acompanhar toda a jornada do shopper*. As opções mais trabalhadas são displays de chão, balcão, clip strip e organizador de gôndola, por exemplo.

2. Exposição
A exposição deve ser organizada, conforme a categoria, e muito bem sinalizada. O consumidor precisa ter claro as informações e disposições dos produtos frente à gôndola. Uma recomendação interessante, dada pelo diretor de vendas canal farma da Fini, é explorar displays e expositores próprios para reforçar a marca e impactar o cliente, além do uso de outros materiais de PDV para destacar as ofertas e diferenciais das mercadorias.

3. Precificação e abastecimento 
De acordo com Daniel, os preços precisam estar visíveis e, por ser um ambiente com artigos de alto giro, o abastecimento e a reposição necessitam ser mais intensos.

4. Atendimento
O atendimento também faz diferença nas vendas. Para o diretor, primeiro, é imprescindível que os funcionários do caixa tenham empatia, alegria e cordialidade. Independentemente do momento de abordagem com o público, estar à disposição para atendê-lo e ajudá-lo. Porém, especificamente na hora do pagamento, Daniel sugere oferecer promoções e ofertas e/ou apresentar um lançamento e seus diferenciais. 
“A indicação e sugestão do atendente do checkout, no fechamento, é um diferencial que poderá ajudar nos resultados. Além disso, o profissional deve zelar pela visibilidade do espaço, alertando sobre rupturas, verificando o planograma e, também, estar atento aos comentários dos consumidores sobre a experiência de compras”. 

5. Sazonalidade
Aproveitar as estações do ano bem como datas comemorativas e períodos específicos como a pandemia da covid-19 é uma excelente alternativa para expor produtos variados no caixa. Por exemplo: álcool em gel, máscaras, categoria de higiene e cuidado pessoal, protetores solares entre outros.
“Um caixa bem organizado traz diversos benefícios para as farmácias, entre eles estão: aumento do ticket médio das aquisições, ampliação da quantidade de itens no ticket de compras, rentabilidade com ótimas margens para o negócio e melhoria da reputação do estabelecimento na visão do consumidor, finaliza Daniel.

*Pessoa que decide a compra.