apostando na categoria de diabetes

Aumente a receita da sua farmácia apostando na categoria de diabetes

*por Pedro Almeida


Segundo a Sociedade Brasileira de Diabetes (SBD), o Brasil possui hoje mais de 16 milhões de pessoas com a patologia e, em 2045, segundo a Federação Internacional de Diabetes (IDF), o número pode chegar a 26 milhões de pessoas. Esse é um problema de saúde pública: a condição já é considerada uma pandemia e tem que ser tratada de forma muito séria. 
Se olharmos o número como um todo, já vemos um problema grande, mas se formos no detalhe, é ainda maior. Desses mais de 16 milhões de pessoas com diabetes, apenas 9 milhões foram diagnosticadas e somente 1,3 milhão fazem uso de insulina. Além disso, vemos que 70% dessa população está fora do controle, ou seja, tem acesso ao produto, mas o tratamento não está sendo eficaz. 
E nós - indústria, distribuição e varejo - precisamos e podemos ajudar esse público. Com ações simples, é possível contribuir para a melhoria da vida desses clientes, com menos preocupação e mais alívio no seu dia a dia, esse é o objetivo da Roche Diabetes Care no Brasil e no mundo.


O mercado de diabetes

Neste momento, você pode estar pensando: “é um mercado em que preciso investir, pois possui crescimento exponencial da patologia no Brasil e no mundo, grandes marcas e uma população que realmente precisa de atenção”. Mas, como fazer isso? Como melhorar a experiência do consumidor, a categoria de diabetes e criar valor para minha farmácia nesse segmento?
Vou te ajudar com dicas simples que farão com que você e sua loja se posicionem no mercado como uma verdadeira referência para o consumidor com diabetes.


1. Entenda o mercado

Analisar o ambiente em que está inserido é importante. Faça um diagnóstico detalhado sobre o mercado farmacêutico na internet e com seus fornecedores e analise seus concorrentes desenvolvendo uma análise (SWOT) de forças, fraquezas, riscos e oportunidades, pois isso lhe dará uma boa visão do que precisa focar. Não deixe de olhar os preços, mix de produtos e promoções realizadas.


2. Compreenda seu 
shopper/consumidor

Você conhece seu cliente? Qual o perfil dele? Faça uma análise minuciosa da sua base e busque semelhanças. Há muitas pesquisas sobre o comportamento do consumidor no mercado farmacêutico que podem ser utilizadas para ajudar, mas entender sua base irá proporcionar um plus com relação aos seus concorrentes. Entender o shopper/consumidor com diabetes tornará a tarefa de desenvolver sua loja nessa categoria ainda mais fácil.


Veja um pouco do que descobrimos sobre o shopper do segmento em uma pesquisa realizada pela Roche Diabetes Care e a Mind Shopper em 2018: 

Quem é o shopper?

• Shopper com maior idade + compra para uso próprio;
• Diabetes mellitus 2 insulinizado;
• Alto ticket médio;
• Alta frequência de visitas à loja;
• Busca facilidade na hora de encontrar produto;
• Cesta de compra com alto mix de produtos;
• Valoriza o atendimento personalizado;
• Carente de informações sobre produtos e patologia;
• Tem o farmacêutico como referência.


3. Invista no layout da sua loja

Defina o posicionamento da sua empresa criando uma boa estratégia e a posicione de maneira que seu cliente entenda. O layout da sua loja pode contribuir para suas vendas, assim busque colocar a categoria de diabetes na zona de T, ou seja, corredores que possuem maior tráfego de pessoas, dessa forma os consumidores farão uma correlação da loja com os produtos e passarão a buscá-
lo com mais frequência. Outra dica é posicionar os itens sempre ao alcance das mãos e altura dos olhos dos clientes, facilitando o contato e a experiência de compra. 


4. Aposte em sistema e nos programas de benefícios

Ter um sistema que o ajude a analisar sua empresa e que se integre a plataformas de PBM colocará sua farmácia em outro nível. Com a internet, a população está muito mais informada e buscando sempre o melhor custo-benefício. Com essas ferramentas em sua loja você se relacionará com clientes de alto valor agregado para a indústria farmacêutica e sem gastar por isso.


5. Treine sua equipe

Sabia que 95% das pessoas que vão até a farmácia consideram a presença do farmacêutico muito importante e 90% o valoriza como um profissional fundamental para sua saúde? Além disso, 60% das pessoas que entram em uma farmácia vão direto ao balcão. Assim, ter sua equipe treinada é imprescindível e para a categoria de diabetes é primordial – são muitas marcas e produtos dos mais variados tipos e qualidade. Com isso, o papel do farmacêutico é essencial na escolha do item correto para a pessoa certa. São artigos de difícil entendimento e, na maioria das vezes, isentos de prescrição, o que torna a vida do consumidor mais difícil. Uma equipe treinada ajudará o cliente e criará um vínculo de relacionamento que poucas categorias conseguirão lhe proporcionar.


6. Trabalhe a comunicação com seu cliente

A comunicação é muito importante, mas para a maioria das empresas no Brasil isso é uma tarefa cara, principalmente mídias convencionais como impressos, televisão, rádio entre outras. As redes sociais como Facebook e Instagram, e buscadores como Google, são fortes aliados ao seu negócio. Com eles será possível definir um raio de atuação, orçamento para sua campanha ou até mesmo fazer a ação de forma orgânica, ou seja, sem custo. Sorteios, promoções, trabalho com microinfluenciadores digitais são algumas das opções. Não deixe de investir nesse canal de comunicação, segundo a Content Trends 2017, 71% das empresas já estão realizando ações de marketing digital. Você vai ficar de fora?


7. Tenha um mix de produtos adequado e evite rupturas

Tenha um mix de produtos adequado ao seu público e evite rupturas. São cerca de 88 mil farmácias no Brasil, ou seja, conveniência e capilaridade em alto nível e se você não tem o produto, com certeza seu concorrente terá e o consumidor, principalmente o com diabetes, irá até ele para ter sua necessidade plenamente atendida naquele momento.


8. Posicione seu preço conforme o mercado e não abra as embalagens promocionais criadas pela indústria

Com a internet e os smartphones, a comparação de preço e a busca pelo melhor custo-benefício tornaram-se tarefas bem fáceis para o cliente. Buscadores de preço, como consulta remédio, por exemplo, permitem ao consumidor analisar se o valor que você está vendendo é adequado ou não, ou seja, analise seu mercado e esteja competitivo. 

Outro erro muito comum no canal independente é a abertura de produtos promocionais desenvolvidos pela indústria farmacêutica, tal fator que leva à perda da oportunidade de entregar um benefício ao consumidor, perdendo-o para as redes. Vale lembrar que a pessoa com diabetes possui alta frequência de compras e alto ticket médio. Você não quer perder esse cliente, não é?


9. Crie promoções e estimule a compra por impulso

O impulso é uma característica do ser humano, use em seu benefício. Existe, basicamente, dois tipos de compras feitas por impulso, quando o cliente decide comprar algo que quer, mas não estava pensando em fazer isso naquele momento, e quando compra o que não queria por simples manipulação do vendedor – evite essa segunda, pois pode criar sensações ruins no consumidor e ele lembrará disso por bastante tempo. 
A dica aqui é: crie ações de up-sell (compre mais por menos) e cross-sell (packs promocionais) que são ótimas para gerar impulso e fazer um cross merchandising.


10. Invista no gerenciamento por categorias

Dar poder ao consumidor deixou de ser diferencial e passou a ser uma obrigação, e o gerenciamento por categorias (GC) é o grande responsável por essa mudança. De forma simplificada, o GC consiste em uma metodologia utilizada para otimizar a organização dos produtos no varejo, conforme as diferentes necessidades do consumidor. São 8 passos que deverão ser seguidos, mas tenha em mente que você deve ter o produto certo, na quantidade correta, no momento certo e no preço correto. 

Primeiro, defina a categoria, entenda qual o papel dela na sua loja - faça a avaliação dos principais indicadores, venda, mix, preço e promoções; depois, crie metas alcançáveis, escolha a estratégia e a tática que usará para atrair mais clientes. Por fim, faça a implementação e revise sempre os números para corrigir possíveis erros e melhorar a experiência do seu cliente. 

Com essas 10 dicas com certeza você aumentará a receita da sua loja e proporcionará uma experiência de compra diferenciada ao cliente, tornando-
se uma referência na categoria de diabetes. 

*Pedro Almeida é Coordenador de Trade Marketing da Roche Diabetes Care no Brasil.