as 10+ | Vendas de outono-inverno a caminho!

O outono apresenta diferentes temperaturas, que são reduzidas gradualmente, devido a próxima estação do ano, que é o inverno. Trata-se de uma temporada em que se agravam disfunções respiratórias, alergias e até doenças cardiovasculares, em decorrência das mudanças climáticas, afetando principalmente crianças e idosos. Segundo o Hospital do Coração (Hcor) de São Paulo, há um aumento de 30% a 40% no atendimento de pacientes com doenças respiratórias e cardiovasculares durante o outono e o inverno.

De acordo com a sócia diretora da Mind Shopper, Alessandra Lima, este período do ano faz com que aumentem as buscas por medicamentos para rinite, sinusite, amigdalite, imunidade, antigripais e seus derivados, movimentando as vendas dos Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs), como suplementos vitamínicos, anti-inflamatórios não esteroidais, analgésicos, relaxantes musculares e antibacterianos tópicos para problemas da pele, aumentando a oportunidade que o varejo tem de obter um mix de produtos com maior rentabilidade e um sortimento alinhado com o perfil do shopper, adequado ao período do ano.

As farmácias não devem ignorar este momento. Segundo a Hypera Farma, ao falar de autosserviço, o MIP representa mais de 40% das vendas. Portanto, existe a oportunidade de aumentar a relevância da categoria em alguns passos como: exposição no autosserviço, espaço correto, sortimento adequado, sinalização e faceamento das principais marcas e pontos extras.

“As farmácias devem conhecer seus shoppers, fazer estudos de sortimento e curvas de sazonalidade dos produtos em cada cluster de loja. A oferta e a demanda oscilaram muito nos últimos três anos em função da pandemia, este ano, esse efeito pode ser minimizado por equilíbrio maior nas cadeias de supply chain. É importante manter estoques dos itens mais vendidos no inverno e buscar usar o e-commerce como alternativa para falta de produtos nas lojas físicas, funcionando como uma gôndola virtual”, complementa a diretora Vogal do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo & Mercado de Consumo (IBEVAR) e professora da pós-graduação da Labfin-Provar-FIA, Tania Miné.

A exposição conjunta de itens para gripes e resfriados, oferecendo uma solução ao cliente aumenta a conversão. O cross-merchandising pode ser muito efetivo na combinação destas categorias sazonais para aumentar o ticket  médio.

Para se preparar para esta temporada do ano, revela Alessandra, da Mind Shopper, a farmácia precisa entender as características climáticas da região do Brasil que atua, em paralelo ao comportamento de compra do seu público-alvo, para garantir o abastecimento ideal do estoque dos medicamentos destas categorias, evitar ruptura, potencializar seu catálogo sazonal e adaptar os canais de vendas, de acordo com a estratégia do varejo.

No momento de compor o sortimento da categoria, a farmácia deve investir em diferentes tipos de antigripais, que estão entre os produtos mais procurados pelos consumidores no inverno: comprimido, cápsula, pastilha e xarope.

Em seguida, adiciona a executiva, é preciso trabalhar a exposição e visibilidade das marcas nas gôndolas, considerando a jornada de compra do shopper na loja e áreas quentes do ponto de venda (PDV), que terão maior fluxo de clientes. Esta é uma boa oportunidade para realizar o cross-category com produtos de higiene e beleza, que também possuem aumento de vendas entre o outono/inverno: lenço de papel, álcool gel, sabonete líquido, lenços umedecidos e hidratantes para o corpo, face, lábios, mãos e pés. 

“Os produtos de Higiene & Beleza (H&B), que prezam pela sustentabilidade por meio de formulações e embalagens mais sustentáveis, estão em alta. Exemplo disso são os produtos veganos, produtos baseados em plantas, desodorantes sem alumínio, ingredientes ativos menos agressivos e tóxicos”, adiciona Tania, do IBEVAR.

O diretor Comercial Sênior da P&G Brasil, Mauricio de Campos, explica que muitas farmácias menores conseguem fazer uma execução muito boa, por exemplo, no balcão. “Eventualmente fazer uma execução ali é algo viável. Esse público não terá um contato muito grande com Gerenciamento por Categorias (GC), então, você tem os antigripais com praticamente 30% do mercado, xaropes que também são muito importantes, tem os sprays nasais que também são fortes, por exemplo. A hora que você entende o mercado, dá para ele fazer uma execução do mínimo necessário. Ou seja, você tem o sortimento mínimo que é o core do inverno.” 

A previsão do tempo para o inverno desse ano, sob a possível influência do El Niño deve ter temperaturas mais brandas com muitas chuvas para as regiões sul e sudeste. As regiões Norte e Nordeste deverão ter um clima mais seco. O centro-oeste terá clima semelhante ao de 2022.

É importante acertar com a indústria ou distribuidora os planos de negócio, os planos de inovação e lançamento de produtos, o calendário de ações promocionais e sazonais, as ofertas disponíveis, as rebaixas de preços. Tudo isso deve ser feito com os principais fornecedores para dar subsídios para as farmácias construírem seu calendário sazonal, priorizando as categorias e produtos que foram negociadas no planejamento com a indústria.

Nesse cenário, é muito importante garantir estoques dos itens mais vendidos e dos lançamentos de produtos que podem trazer novos clientes para as categorias sazonais.

Estimular os programas de CRM para estabelecer um relacionamento de longo prazo com o cliente, ofertando produtos e serviços segundo a necessidades do público atendido.

Estabelecer metas claras e indicadores a serem monitorados como fluxo, conversão, ticket e churn.