O que esperar para 2021?

Diante de tantas mudanças que o novo coronavírus trouxe fica difícil não se questionar sobre o que esperar para 2021. Porém, as expectativas são positivas. De acordo com Paulo Paiva, vice-presidente LATAM da Close-Up International, é estimado um crescimento de 6% a 7% em unidades e 9% a 10% em R$ descontos para 2021. 

“O mercado segue evoluindo em todos os âmbitos e genéricos tendem a somar, no final de 2021, 50% das unidades e 20% das vendas em R$ descontos. Vale ressaltar que o aumento da adesão do paciente aos tratamentos e alteração no mix são os grandes impactos da pandemia sobre a farmácia e ambos refletem em diversidade de estoque. Assim, preparar-se para tal fator é importante e não basta feeling ou comportamentos conhecidos, avaliação preditiva de compra e venda serão essenciais”, alerta Paulo. 

Pensando nas estratégias que os varejos farma tiveram que tomar rapidamente em 2020, o vice-

presidente LATAM da Close-Up International recomenda ficar atento aos produtos de uso contínuo direcionados para hipertensão, diabetes, asma, colesterol e SNC, grupos que tiveram impacto devido à covid-19, apresentando um incremento de vendas pela maior adesão do paciente ao tratamento. Dessa forma, surgem oportunidades de crescimento acima da média de mercado.

“Vitaminas seguem fortes, principalmente C e D, além dos complexos vitamínicos. Produtos associados ao novo coronavírus, como álcool em gel e desinfetantes corporais, também. É válido lembrar que o consumidor tende a ir com menor frequência até a farmácia, isso faz com que os tickets médios aumentem. Assim, é preciso atenção: a ruptura provocará perdas mais significativas por conta dessa ampliação do ticket médio”, afirma o vice-presidente. 

Olegário Araújo, consultor em inteligência de varejo e consumo e pesquisador do FGVcev – Centro de Excelência em Varejo da FGV EAESP, complementa mostrando que, com a pandemia, houve o fortalecimento das vendas online e das lojas de bairro (vizinhança). Mas, a tendência é de que as pessoas voltem a frequentar os estabelecimentos dos centros de suas cidades, nos shopping centers entre outros. Neste sentido, o canal farma independente deve desenvolver ações para reter os shoppers*.

“Além disso, ficarão a conveniência, representada pelas vendas online, drive-thru, retirada no PDV ou entrega em domicílio. A segurança física e mental continuará relevante para uma parcela dos clientes e o varejista não poderá relaxar nesse assunto sob o risco de deixar de vender para esse perfil de público”, acrescenta o consultor.

A tecnologia aliada às compras já era uma realidade e se confirmou ainda mais com pandemia. Para Olegário, as vendas online vieram para ficar, mas a clientela faz suas aquisições por diferentes canais. Em função disso, o lojista necessita conhecer seus shoppers e oferecer o máximo de conveniência, compreendendo suas preferências. 

“Os primeiros passos para entrar no mundo digital são: realizar uma revisão de cadastro/estrutura mercadológica, ter um bom descritivo do produto e uma ótima imagem. O mundo é visual e uma descrição ruim gera frustração na pessoa quando está comprando online e pode levá-la a abandonar o carrinho”, salienta.

Paulo também comenta que nos dados da Close-Up International, ao considerar e-commerce e WhatsApp, os canais online já representam nas vendas do varejo farmacêutico, aproximadamente, 9% com crescimento de 400% no YTD (year to date).

O vice-presidente LATAM da Close-Up International é enfático: “possuir um excelente mix. Não estar preparado para atender tickets maiores será um problema, visto que a falta de itens e quantidades, além da não atenção ao valor do ticket médio, provocará perdas de vendas mais importantes do que ocorria antes da pandemia”. 

Já o consultor em inteligência de varejo e consumo e pesquisador do FGVcev afirma o quanto o proprietário de uma loja independente deve atentar-

se às suas fortalezas que são a proximidade com o consumidor (ao conhecer bem a região) e a agilidade no processo de tomada de decisão.  

Entretanto, também ressalta o quanto é essencial avaliar onde está alocando tempo, pois é muito comum investir no leilão reverso (quem vende pelo menor preço) e, como consequência, afetar seu nível de serviço, gerando uma ruptura muito alta, o que leva a perda de resultados e insatisfação do shopper.  

Olegário explica que essa interação focada no preço é chamada de transacional. O modelo mais adequado seria a interação relacional, na qual o preço precisa ser competitivo, porém o serviço (entregar no prazo e o pedido completo) necessita ser um atributo mais valorizado porque o estabelecimento atenderá melhor o seu público final. 

“Além disso, é válido dedicar-se para estar mais com a equipe de linha frente, ouvir funcionários e consumidores para promover melhorias no PDV. A retenção de clientes deve ser a prioridade central da farmácia independente e isso só ocorrerá se o varejista disponibilizar-se para tais ações e identificar os atritos nos quais os clientes perdem tempo. Assim, proporcionará mais conveniência e satisfação” sugere.